Dirección de la fuerza de ventasESIC Editorial, 2003 - 286 páginas Este libro aborda , a través de un lenguaje sencillo, ameno y de una forma sistemática e integral, los diferentes aspectos incluidos en la gestión y dirección de ventas. Su objetivo es que sea de utilidad tanto en el ámbito profesional como académico. -- La fuerza de ventas, variable comercial -- Organización de la fuerzas de ventas -- Reclutamiento y selección de la fuerzade ventas ... |
Índice
Prólogo | 11 |
Introducción | 17 |
Fases de estudio de la variable fuerza de ventas | 24 |
Componentes de la fuerza de ventas | 30 |
El posicionamiento y los puestos de la fuerza de ventas | 38 |
El diseño de la estructura de la fuerza de ventas | 44 |
El presupuesto de la fuerza de ventas 5555 | 55 |
Incentivos | 62 |
Motivación de la fuerza de ventas | 327 |
Influencia de las características personales del vendedor sobre la motivación | 336 |
Influencia de las variables organizativas sobre la motivación | 343 |
Técnicas para motivar a la FV | 352 |
Introducción | 359 |
Las cuotas de ventas | 374 |
Valoración de la fuerza de ventas | 384 |
Examen general de la venta | 393 |
Sistemas mixtos | 92 |
Condiciones de un buen plan de remuneración | 106 |
Modelo de Simeray | 131 |
Exponencial modificada | 139 |
Reclutamiento y selección de la fuerza de ventas | 151 |
Asignación de la fuerza de ventas | 197 |
Asignación por clientes | 261 |
Supuestos prácticos | 274 |
Formación de la fuerza de ventas | 287 |
Funciones del vendedor | 408 |
El proceso de venta personal | 417 |
Fase de negociación | 426 |
Confirmación y seguimiento de la venta | 439 |
Sistemas de ventas | 443 |
Ventas personales y ventas industriales | 453 |
| 459 | |
Términos y frases comunes
actividad Además alcanzar Área asignación aspectos base beneficios calcular características categorías centro cero ción Ciudad clientes columna comercial Comisión compra comunicación conocimiento conseguir considera continuación control costes Cota nº cuenta cuota debe decir desarrollo determinar diferentes dirección directivos Director diseño distintos ejemplo ello empleo empresa equipo esfuerzo establecer estructura estudio existen experiencia factores fase figura fijado fila formación fuerza de ventas función gastos gestión indica Jefe logro Marketing matriz medio mejor menor mercado método motivación necesario necesidades negociación nivel nuevos número objetivos obtener ofrecer organización Paso pedidos periodo permite personal plan planificación podemos posible potencial práctica precio presentación prima primer principales problemas proceso productos programa propia puesto punto realizar recompensas relaciones remuneración rendimiento responsabilidad resultados retribución sector segundo seguridad selección sentido servicios siguientes sistema SOLUCIÓN tabla tareas técnicas tipo total trabajo trata través utilizar valor variables vende vendedor ventajas visitas volumen de ventas zona